El experto en ventas desmenuza los errores comunes de emprendedores y la clave para profesionalizar el proceso comercial.
Las ventas son el motor indispensable de cualquier negocio, y Daniel Iriarte, un mentor con más de dos décadas de trayectoria en el ámbito comercial, lo sabe bien. Ha guiado a innumerables emprendedores a optimizar sus estrategias y a comprender que vender va mucho más allá de la improvisación.
En una charla reveladora, Iriarte comparte su perspectiva sobre la importancia vital de las ventas, los tropiezos más frecuentes que enfrentan quienes inician un negocio, cómo sortear el temor al «no» y la necesidad imperante de una formación continua para asegurar un crecimiento sólido y duradero. Esta entrevista ofrece una hoja de ruta clara y práctica para quienes buscan potenciar sus resultados a través de sus habilidades de venta.
La pasión por las ventas y el rol de mentor
Proveniente de una familia con un fuerte espíritu emprendedor y comercial, Daniel Iriarte creció inmerso en ese ambiente. Su afinidad por las ventas, que describe como su verdadera vocación, lo llevó a acumular más de 20 años de experiencia en diversas empresas. Esta inmersión le permitió explorar distintos mercados, refinar sus técnicas de negociación y entender la diversidad de clientes.
«Las ventas están en todas partes. Son una actividad que demanda esfuerzo, una estrategia bien definida y, sobre todo, una habilidad innata para conectar con las personas. Ningún negocio, por pequeño que sea, puede prosperar sin ellas», afirma. «Por eso me dediqué a ser mentor: para compartir lo aprendido, ayudar a otros a pulir sus destrezas comerciales y formar a nuevos profesionales, especialmente emprendedores, para que entiendan que vender no es un acto espontáneo, sino una profesión que requiere entrenamiento constante.»
El error más recurrente de los emprendedores
Según Iriarte, el fallo más extendido entre los emprendedores es la falta de capacitación específica en ventas. «Estimo que alrededor del 90% de quienes se inician en el mundo comercial lo hacen sin una preparación adecuada», señala. «Se enfocan en conocer a fondo su producto o servicio, pero descuidan la formación en cómo comercializarlo de manera efectiva.»
Muchos confían en que el entusiasmo es suficiente, pero la realidad es que vender implica dominar un abanico de habilidades: comunicación persuasiva, negociación estratégica, inteligencia emocional, comprensión de la psicología del consumidor, entre otros aspectos. Las ventas son un proceso metódico, con fases y tácticas claras. Si bien la experiencia diaria aporta conocimiento, el entrenamiento constante acelera la consecución de resultados y asegura su sostenibilidad.
Enfrentando el miedo al rechazo
Ante el temor al rechazo, Iriarte recomienda primero normalizarlo. «Es una emoción natural en este campo. El rechazo es parte del recorrido, pero no debe tomarse de forma personal», explica. «El cliente no está rechazando al vendedor, sino tomando una decisión basada en sus propias necesidades, prioridades o limitaciones.»
Muchas veces, el «no» se debe a que el producto no satisface una necesidad inmediata del cliente, o simplemente no se ajusta a su presupuesto. «Nadie puede venderle a todo el mundo», enfatiza. «Por eso siempre digo: lo peor que puede pasar es un ‘no’; lo mejor, un ‘sí’. Y eso es suficiente para seguir intentándolo.»
La venta más memorable y su significado
Para Daniel Iriarte, cada transacción comercial posee un valor intrínseco, independientemente de su cuantía. «Lo fascinante del mundo de las ventas es la oportunidad de conocer a personas de los más diversos ámbitos. Con frecuencia, esas interacciones evolucionan hacia relaciones de clientes recurrentes, alianzas estratégicas e incluso amistades», comenta.
Cada operación de venta presenta un desafío único, una plataforma para la mejora continua, la adaptación y el desarrollo profesional. «Algunas negociaciones son más complejas que otras, pero eso es precisamente lo que hace esta carrera tan apasionante. Cada venta es una historia nueva, una lección aprendida.»
Consejo para negociar con un comprador indeciso
Ante un comprador que duda, Iriarte aconseja «ser directo, pero mostrando empatía». Un error común es creer que no se puede influir en la decisión del cliente, lo que lleva a muchos vendedores a actuar con inseguridad o a esperar pasivamente. «Un buen vendedor debe identificar rápidamente las dudas o aprensiones del cliente y abordarlas con argumentos sólidos, soluciones prácticas y una actitud de confianza», sugiere.
«No se trata de ejercer presión, sino de guiar. Si el emprendedor demuestra que comprende las inquietudes del comprador y ofrece respuestas concretas a sus interrogantes, las probabilidades de cerrar la venta aumentan significativamente.»
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