Descubre cómo preparar a tu fuerza de ventas para aprovechar al máximo las herramientas de IA y elevar la productividad.
La inteligencia artificial (IA) se consolida como un aliado indispensable en la gestión empresarial, pero su verdadero potencial en ventas se desata cuando el equipo está debidamente preparado. En 2024, un contundente 78% de las empresas ya integra la IA en alguna de sus operaciones, según datos de McKinsey. En el ámbito de ventas, su impacto es aún más significativo, pudiendo incrementar la productividad entre un 30% y un 40%, tal como señala Oliver Wyman. Sin embargo, la tecnología por sí sola no es suficiente; la capacitación del personal es fundamental.
Adriana Roa, gerente de Transformación de Procesos e Inteligencia Artificial en Pacífico Seguros, comparte una hoja de ruta con cuatro pasos esenciales para que los equipos comerciales adopten herramientas de IA de manera efectiva:
1. Diagnóstico de competencias digitales
Antes de dar el salto a cualquier nueva solución tecnológica, es crucial realizar una evaluación exhaustiva de las habilidades digitales que posee el equipo. Este análisis permite identificar áreas de mejora y diseñar programas de formación personalizados, asegurando que todos los miembros partan de un nivel de conocimiento similar en el manejo de herramientas digitales.
2. Formación práctica en herramientas específicas de IA
La capacitación no debe quedarse en la teoría. Los equipos requieren entrenamiento directo y práctico en las herramientas de IA que utilizarán en su día a día, como asistentes virtuales, sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) que incluyan IA o plataformas de análisis predictivo. El enfoque debe ser eminentemente práctico, vinculando la formación con las tareas y responsabilidades cotidianas de cada vendedor.
3. Rediseño estratégico de procesos de venta
La IA no es un complemento, sino un catalizador para una nueva forma de operar. La optimización de los procesos comerciales, incorporando la IA para automatizar tareas como el registro de interacciones o la priorización de clientes potenciales mediante modelos predictivos, libera tiempo valioso. Este tiempo liberado puede dedicarse a actividades de mayor impacto estratégico, como la negociación y el cierre de operaciones.
4. Cultivar una mentalidad de aprendizaje continuo
El vertiginoso avance tecnológico exige una adaptación constante. Fomentar una cultura organizacional que valore la actualización permanente y el uso de datos para la toma de decisiones empodera al equipo. Esto les permite adoptar nuevas herramientas con mayor agilidad, confianza y seguridad.
Un ejemplo concreto de esta transformación es GenIA, el asistente virtual desarrollado por Pacífico Seguros. Impulsado por IA generativa, está diseñado para la fuerza de ventas, permitiendo el acceso instantáneo a información oficial y actualizada sobre productos, coberturas y condiciones. Esta herramienta reduce significativamente el tiempo operativo y mejora la calidad de la atención al cliente. Actualmente, GenIA se encuentra en fase piloto con 300 asesores del canal de ventas directas.
«La inteligencia artificial no busca reemplazar a nuestro equipo comercial, sino potenciarlo. GenIA libera tiempo operativo para que nuestros asesores se enfoquen en lo que realmente aporta valor: brindar a los clientes información clara, rápida y confiable», comenta Roa. Este enfoque subraya cómo la tecnología, cuando se implementa estratégicamente y con el equipo preparado, se convierte en un multiplicador de resultados en el sector de ventas.
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